"Цены взлетят в космос уже в этом году": продавец с Wildberries честно рассказал, сколько зарабатывает на маркетплейсах

Платформы снова закручивают гайки. В личных кабинетах предпринимателей появились уведомления: с апреля Ozon поднимает ставки для ряда категорий до 47%. Для многих это означает не просто снижение прибыли, а работу в минус. Продавцы, торгующие авторской мебелью, декором и ручной работой, признаются: дешевле оставить товар на складе, чем отдавать маркетплейсу половину выручки. И это не эмоции — это сухая математика, которая к лету обернётся для покупателей шоком от новых ценников.

Эскалация тарифов: как 7% превратились в 47%

История с комиссиями на маркетплейсах напоминает бесконечную лестницу, у которой нет площадки для отдыха. Предприниматели, работающие в категории «Мебель и интерьер», привели журналистам наглядную хронику: весной 2023 года за право продавать журнальные столы на Ozon они отдавали всего 7% от стоимости товара. В феврале 2025-го — уже 17%. К сентябрю ставка подскочила до 22%, в октябре — два повышения подряд: сначала до 26%, затем до 30%. А под Новый год площадка «порадовала» селлеров цифрой 35%.

Теперь — новый виток. С 6 апреля 2026 года комиссия по ряду товарных категорий перешагнёт психологический рубеж в 50%. Даже с учётом того, что часть селлеров сможет сэкономить на логистике, о чём заявляют в пресс-службе Ozon, итоговая нагрузка на бизнес становится критической. Добавьте сюда эквайринг, хранение, обработку возвратов и обязательную рекламную кампанию — и реальные отчисления в пользу платформы достигнут 60–65% от цены товара.

Официальная причина повышения — рост операционных затрат самой площадки: развитие складов, IT-инфраструктуры, налоговые изменения. Однако селлеры видят здесь другую логику. Маркетплейсы завели бизнес на низких комиссиях, приучили предпринимателей к лёгкому входу, а теперь отыгрывают затраты за счёт тех, кто уже не может уйти.

Кто заплатит за «операционные расходы»

В торговых кругах обсуждают неизбежное: вслед за Ozon тарифы пересмотрят Wildberries и «Яндекс Маркет». У Wildberries с ноября 2025 года действует мораторий на повышение, но он истекает весной, и эксперты не сомневаются: заморозка была лишь тактической паузой.

Что это значит для покупателя? Продавцы единодушны: цены на полках вырастут минимум на 15–30% уже во втором квартале. А по некоторым позициям — и на все 50%. Повышать стоимость бесконечно невозможно: при определённом пороге спрос обрушится. Но и работать в ноль никто не готов. Особенно если соседний продавец из Китая платит комиссию 11–14%, а ты — 44%.

Да, это не фейк. По данным Ассоциации участников рынка электронной торговли, зарубежные селлеры на Wildberries отчисляют в среднем 11% от оборота, на Ozon — 14%. Российские производители платят в 3–4 раза больше. При этом доля трансграничной торговли на площадках ничтожна — менее 2%. То есть льготные условия для иностранцев не создают конкуренции, но откровенно дискриминируют отечественный бизнес.

В Минпромторге ситуацию называют недопустимой. Замглавы ведомства Роман Чекушов настаивает: комиссия должна быть единой для всех продавцов одного товара, независимо от страны происхождения. Губернатор Ивановской области, где швейное производство традиционно сильно, потребовал от ФАС разобраться с «перекосом» и навести порядок. Но пока регуляторы лишь наблюдают, малые мастерские закрываются одна за другой.

Авторский тупик: когда 70% уходит не тебе

Особенно тяжело приходится тем, кто производит товар вручную. Предпринимательница из Иванова поделилась расчётами: после вычета комиссии, логистики и прочих сборов на её счету остаётся 30% от цены, которую заплатил покупатель. Из этих 30% нужно оплатить ткань, фурнитуру, аренду, налоги и зарплату швеям. Итог — минус. Продажи рухнули в 8–10 раз по сравнению с прошлым годом.

Выход, который выбирают всё чаще, — уход с платформ. Не массовый, но показательный. Мастера по дереву, эпоксидной смоле, авторскому текстилю перебираются в Instagram, Telegram-каналы и на «ярмарки мастеров», где комиссия ниже, а контакт с клиентом — прямой.

Некоторые начинают строить собственные каналы трафика с помощью AI-блогеров — виртуальных персонажей, которые ведут соцсети и продают без посредников. Дорого на старте, но окупается за счёт того, что не надо кормить маркетплейс и бесконечно платить за аукционы рекламных мест.

Офлайн против онлайн: битва за правила игры

Параллельно разворачивается другое сражение. Производители продуктов питания и традиционные ритейлеры направили письмо вице-премьеру Дмитрию Григоренко с требованием приравнять продажу еды через маркетплейсы к обычной рознице.

Суть претензий: обычные магазины обязаны выкупать товар у поставщика, отвечать за его возврат и утилизацию, соблюдать сроки расчётов. Маркетплейсы же работают по комиссионной схеме, не неся этих издержек. При этом они активно субсидируют скидки за свой счёт, демпингуют и оттягивают покупателя у офлайна. А потом компенсируют затраты — снова повышая комиссии для продавцов.

В ответ представители платформ предупреждают: такое регулирование убьёт малый региональный бизнес, для которого маркетплейсы — единственный выход на федеральный рынок. Эксперты добавляют: опасна не столько текущая ситуация, сколько потенциальная монополизация. Если традиционная торговля окончательно проиграет, онлайн-гиганты останутся без противовеса и смогут диктовать цены уже без оглядки на конкуренцию.

Что дальше

Осенью 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике. Он обяжет маркетплейсы прозрачнее прописывать договоры и алгоритмы скидок, но вопрос о единой комиссии для российских и иностранных селлеров в нём пока не урегулирован. Эксперты прогнозируют: давление на ФАС и Минпромторг усилится, и к концу года дифференциацию тарифов, вероятно, отменят. Вопрос — не станет ли слишком поздно для тысяч малых производств, которые разорятся к этому времени.

Пока же предпринимателям остаётся выбирать из трёх сценариев: поднимать цены и терять покупателя, уходить с площадок в поисках прямых контактов или мириться с тем, что 50 центов с каждого заработанного рубля уходит не на развитие, а в карман платформы. И выбор этот, судя по настроениям в профессиональных чатах, всё чаще делается не в пользу маркетплейсов.